La psicología aplicada a la tarea del corretaje.

El Lic en Psicologia Sebastián Ariel Gonzales será el encargado de dictar una novedosa capacitación, organizada por CEIR (Corporación de Empresas Inmobiliarias de Rosario), que tiene como objetivo ofrecer algunas herramientas de la psicología para facilitar la tarea del corredor inmobiliario.

“Este curso se propone aportar nociones que permitan conducir la relación entre las emociones del corredor y las del cliente, y así poder lograr su confianza para que se apoyen en su profesionalidad”, dice CI Mariana Martínez, coordinadora de la actividad, integrante de la Comisión Directiva de CEIR

Por su parte, Diego Aguiló, presidente de la entidad, agrega: “La idea de este tipo de capacitación es brindar nuevos conocimientos para adaptarse a esta época y construir nuevas estructuras conceptuales complejas que nos conduzcan a alcanzar los objetivos que, como profesionales, han propuesto el psicoanálisis y el neuromarketing”.

Respondiendo a algunas de las consignas, referente al deseo real de tener una casa y cómo debe responder el Corredor Inmobiliario a la demanda actual, el especialista en psicología, nos comparte la siguiente reflexión y profundiza en los objetivos de la capacitación.

¿Dónde está ubicado el corredor inmobiliario?

Vivimos en la cultura del placer instantáneo, que se convierte en el mandato rey de subjetividades que desean el placer, sin pagar ningún costo, ni pasar ninguna espera. Sujetos que rechazan todo compromiso, que llegan a preferir cortar lazos antes que sentirse un poco atados, insertos en una sociedad en la que para muchos el pensar proyectos a largo plazo se vive como una condena.

¿Cómo se puede pensar entonces la función del Corredor Inmobiliario, en este presente, cuando la esencia de su labor descansa en el más grande proyecto que una persona puede tener? ¿Cómo se configura la llamada “psiquis inmobiliaria” y qué características tiene?

El deseo, dice Freud, nace de la separación entre una necesidad y una demanda, un pedido enérgico, que intenta (sin éxito, debo agregar) encubrir esa necesidad sentida. Por tanto, es válido intentar partir de unas preguntas que hasta llegan a sonar capciosas, pero que son inevitables: ¿Habita hoy en la psiquis de los sujetos actuales una necesidad de tener una casa? ¿Existe, o persiste aún, el deseo de cumplir el tan ansiado “sueño de la casa propia?

Si afirmamos que sí, debemos preguntarnos ¿cómo podríamos entonces intentar hacer una venta que a la luz de esta época suena a imposible? Solo hay un camino posible. Si pretenden vender una propiedad, deben primero querer sumergirse en el Inconsciente de su cliente y descubrir aquello que éste desea como un niño.

¿Por qué así? Porque es desde ese lugar de deseo que va a partir toda demanda. Por tanto, ¿cuál es verdaderamente entonces la demanda que cotidianamente se le reclama a gritos a los profesionales del rubro, y que les exige saber hasta de aquello que la propia persona que demanda, ignora? Pero sobre todo, y es la pregunta que más escucho… ¿por qué resulta imposible poner un límite a la demanda desmedida de los otros?

Porque las resistencias a marcar un límite no están en el cliente, sino en el propio Corredor. Y de esas resistencias, surgen las justificaciones que operan de forma permanente para desmentir la razón verdadera y profunda que le impide, no ya como profesional, sino como persona, marcar un límite, un quiebre. 

Un punto crucial para decir. Nada, jamás, alcanzará a cubrir plenamente la demanda de ese otro. Y si además, nada parece poder hacerse para ponerle un límite a esa demanda voraz que amenaza permanentemente con devorarnos sin la más mínima piedad, planteemos una pregunta más… ¿es acaso posible funcionar como mediador y negociador con economías psíquicas que no desean perder nada y ganar todo?

Tales son las preguntas que guiarán el trabajo en un espacio de encuentro en donde el saber hacer inmobiliario se entronque con los fundamentos del psicoanálisis, del neuromarketing y de la Programación Neurolingüística.

Personalidades, resistencias, mecanismos de defensa, formas comunicacionales para abordar a cada cliente serán contenidos claves que trabajaremos para comprender cabalmente el proceso de decisión de compra en el que operan diversos actores.

El objetivo de esta propuesta es simple. De-construir preconceptos y saberes, re-construir aquellos que pueden revitalizarse y adaptarse a esta época y construir, tal es la mayor ambición que propongo, nuevos edificios conceptuales que ayuden a los profesionales inmobiliarios a alcanzar aquellos objetivos que se han propuesto.

“(DE) Construyendo la Psiquis Inmobiliaria” se dictará el 23 y el 30 de abril, a las 8.30 hs en Urquiza 1285.