La promoción del inmueble para diferentes públicos, el estado de la propiedad y la actitud del vendedor son algunos de los puntos a tener en cuenta para lograr una venta exitosa.

José Ellena – Adrián Quiriconi, Comisión directiva de Cadeiros.

Comercializar una vivienda siempre ha sido una tarea compleja que, más allá del correcto valor de tasación, combina trabajo comercial y profesional por parte del Corredor Inmobiliario actuante y cierta técnica y perseverancia, ya que el cierre de la venta puede alargarse por varios meses.

Además, el mercado se presenta dividido en dos grandes grupos de potenciales compradores: quienes comienzan a buscar una vivienda y aquellos que tienen una idea más definida. Los primeros, meros clientes potenciales, se informan mediante Internet y la prensa especializada. Mientras que los segundos, son aquellos que tienen claro qué es lo que quieren y bajo qué características y/o pretensiones cerrarán la compra.

Para ambos casos, CADEIROS (Cámara de Empresas Inmobiliarias de Rosario) ha preparado una guía basada en la experiencia de más de 300 empresas inmobiliarias en la que se recogen sus  30 años de experiencia, con el objetivo de aclarar algunas de las dudas que rodean la venta de una vivienda.

LA PROMOCIÓN DE LA VIVIENDA: INTERNET Y CARTELES

Para quienes comienzan con la búsqueda, se aconseja un buen posicionamiento en Internet y mostrar la vivienda de forma atractiva. Se recomienda añadir una descripción completa de lectura simple y dinámica, y siempre que sea posible, un álbum fotográfico completo y de calidad –evitar tomar fotos con celulares-, planos, y videos que permitan destacar la vivienda del resto de la oferta.

En un segundo nivel se sitúan los “compradores decididos”. Estos ya conocen los valores de mercado y están resueltos a llevar adelante la compra. En este momento, lo más habitual es recoger información en la zona buscando carteles de “Se Vende”.

Un cartel de “Se Vende” será un buen gancho para estos clientes pero el principal error en el que podemos caer en esta fase es ofrecer un valor fuera de mercado.

Los 'compradores decididos' son aquellos que ya han recorrido todo el proceso de búsqueda y selección y saben reconocer cuando se encuentran con una propiedad atractiva.

Inevitablemente, toda propiedad cuenta con condicionantes que el vendedor no puede modificar (ubicación, distribución, superficie, orientación, etc.), Sin embargo, hay pequeños cambios o reparaciones que pueden suponer un cambio importante en una casa y en el efecto que produce al posible comprador, como pintar o picar las paredes con manchas de humedad.

AL ENSEÑAR LA VIVIENDA: PRESENTACIÓN DEL INMUEBLE Y DEL VENDEDOR

Una vez concertada la cita con el posible comprador, en referencia al estado de la propiedad, se recomienda:

• Descargar el espacio de muebles innecesarios
• Tener la vivienda ordenada, para poder mostrarla con comodidad
• Instalar lámparas de máxima potencia para iluminar y dar amplitud al espacio-
• Revisar el inmueble para que esté bien ventilado y tenga un buen olor, pues es lo primero que se percibe al llegar.

La primera impresión siempre juega un rol decisivo.

Por otro lado, debe tenerse en cuenta la actitud y aptitud del encargado de enseñar la vivienda. Entre los tips a tener muy en cuenta:

Sea puntual

Procure llegar al menos 15 minutos antes, esto le dará tiempo para abrir todas las ventanas y ventilar los ambientes para que cuando llegue el interesado se encuentre con los espacios ventilados y con iluminación natural donde sea posible. Si el inmueble ya está preparado para la visita inmediata, esto predispondrá mejor al interesado.

Dé un aspecto de seriedad y profesionalismo

El rato debe ser cordial, siempre cuidando las formas acorde al perfil del cliente con el que estamos tratando. Una sonrisa y un buen apretón de manos nunca estarán demás. También debe cuidar que su vestimenta no sea demasiado informal y estar prolijamente presentado.

Siempre dispuesto a evacuar y responder las dudas

Jamás muestre una propiedad sin antes conocerla. Se debe contar en el momento de la visita con la mayor cantidad de información (dimensiones, materialidad, impuestos, expensas, información sobre la zona, etc.) y si es posible entregue una ficha de la propiedad una vez finalizada la visita. Una pregunta sobre un aspecto importante que no sea respondido en el momento, puede transmitir inseguridad al interesado.

Realice un seguimiento de los potenciales clientes

Casi tan importante como hacer una buena presentación del inmueble y de uno mismo, es hacer un correcto seguimiento de los potenciales clientes. Esto puede contribuir a dos cosas: por un lado puede ayudar a evacuar alguna duda a un cliente que aún no esté del todo decidido y por el otro, si el cliente no es comprador para esa propiedad, puede abrir otras oportunidades comerciales. Las conversaciones con los clientes siempre pueden disparar nuevos negocios y si el cliente considera que ha recibido una buena atención, es muy probable que nos recomiendo en el futuro.

SENSACIÓN DE HOGAR

Se recomienda generar una sensación agradable en la vivienda por medio de la temperatura y la luz. Suba las persianas para que se pueda disfrutar de la luz, guarde las fotos personales. Al potencial comprador será más sencillo imaginarse viviendo en ella", explica la guía. Recuerde la luminosidad de un inmuebles es lo único que no se puede comprar.