Qué es y cómo se aplica al mercado inmobiliario

‘Inbound marketing’, ‘leads’ y ‘landing page’ son sólo algunos de los términos que escuchamos con frecuencia cuando comenzamos a familiarizarnos con el marketing digital, pero ¿qué significan?

Inbound marketing se refiere al marketing de atracción de potenciales clientes a través de la generación de contenidos de valor en cada una de las etapas por las que pasa un desconocido hasta que se transforma en un cliente. Alejo Dogliani, CEO y founder de Spicy Estudio Creativo y miembro de LCNI Rosario, lo explica de la siguiente manera: “Es una nueva metodología de ventas. La comunicación en los últimos años cambió mucho, como todo en el mundo. Hoy en día, la prioridad es fidelizar el cliente ya que muchos mercados están tan saturados que conseguir un nuevo cliente vale entre 5 y 25 veces más que fidelizar uno. Por lo tanto, con esta metodología, el objetivo es fidelizarlos durante todo el proceso, desde que nos brindan sus datos llamados ‘leads’, calificando en ‘Qualified Leads’, y trabajándolos de distinta manera. Teniendo en cuenta que la gente está cansada de todas las promociones que se le ofrecen día a día, nuestra estrategia sería de PULL, que vengan hacia nosotros, no ir hacia ellos”.

La llegada del marketing digital fue de gran impacto en la perspectiva del marketing tradicional y está cobrando cada vez mayor relevancia en el mercado inmobiliario.

Según observa Dogliani, ya no basta con tener una buena red social con muchos likes o seguidores o una linda página web en donde ofrecer propiedades, sino que el marketing digital consta de mucho más. “Una buena estrategia digital debe poseer varias landing pages (formularios en donde los visitantes dejan sus datos) a fin de generar leads (contactos, prospectos o potenciales clientes). Ese lead, que es un posible cliente, se llama ‘lead en frío’ y a partir de ahí surgen dos conceptos muy interesantes: los MQL y los SQL, es decir, cómo encaja con tu cliente ideal y lo cerca o lejos que está de la compra con la finalidad de ir trabajándolo para que cuando llegue al departamento de ventas, éste cuente con más información para poder cerrar la venta con menor margen de error”.

La definición de MQL y SQL se basa en varios criterios. Los SQL o Sales Qualified Leads (contactos calificados para la venta) son aquellas personas interesadas en nuestra empresa y se consideran el público adecuado, es decir que tiene la posibilidad de compra y el poder adquisitivo y de decisión para hacerlo. Por otro lado, los MQL o Marketing Qualified Leads (contactos calificados para el marketing) pueden ser personas que resulten adecuadas para nuestra empresa pero que no están tan interesadas y personas interesadas pero que no son las adecuadas. En el caso puntual del mercado inmobiliario, un SQL sería aquel prospecto que dispone de los medios económicos o financieros para adquirir un inmueble y un MQL sería quien se interesa por el inmueble pero no dispone de los medios o quien dispone de los medios pero no se interesa por la propiedad ofrecida, entre otros factores.

“Teniendo esa base de datos -observa el especialista-, el desafío ahora es ver qué contenido se le envía a cada grupo, porque no es correcto enviarle la misma información a quien posee la capacidad de comprar en el momento que a quien esté interesado pero no posee el poder adquisitivo para avanzar con la operación. A éste último, por ejemplo, se le entregará contenido informativo, para ir transformándolo en un posible cliente”.

Entonces, a través de una estrategia integral de marketing digital se intentará llevar tráfico a la página web de nuestra empresa, de manera que la gente facilite sus datos y luego se trabajará con ellos en base a su perfil de cliente.

“Por lo tanto -concluye Alejo- se requiere de mucha paciencia, esfuerzo y comunicación constante entre el departamento de marketing y el de ventas para ir perfilando a los clientes y afiliarlos a lo largo del tiempo”.

Por Addy Kacero