Por Mariel De Valle a Gabriel Ghignone - Director de Telemotiva - consultoría y coach de empresas.

Mundo VUCA es el término que creó la marina norteamericana para referirse al mundo volátil, incierto, complejo y ambiguo del final de la guerra fría. 
La volatilidad es el cambio permanente y cada vez más acelerado. Hoy ya no sorprende a Nadia la aparición de nuevas aplicaciones y nuevos modelos de negocio que revolucionan el mercado inmobiliario.

La incertidumbre la vivimos a diario por un contexto político, macroeconómico nacional e internacional que no nos dificulta planificar y con ello compromete el crecimiento del negocio y su supervivencia misma.

La complejidad se ve en los problemas que afrontamos por la alta competencia y un volumen de mercado reducido, sin crédito, etc.

La ambigüedad refiere a la falta de certezas. Lo que antes era blanco o negro, tal vez hoy sea de ambas formas, dependiendo de cómo se mire y de quién lo mire. Lo que nos daba buenos resultados en el pasado no necesariamente aplica en el contexto actual.

Para hacer avanzar nuestro negocio necesitamos innovar en las buenas prácticas comerciales y de marketing, aprendiendo a relacionarnos con audiencias virtuales,incorporando el networking, abriéndonos al uso de la tecnología disponible y gestionando efectivamente los canales offline y online, todo ello con un sentido estratégico. Hoy es más vigente que nunca la necesidad de diferenciarse para ser vistos y reconocidos en el mercado. 

Todos sabemos que el cliente es más exigente y atento a su experiencia de compra, necesitamos aprender cómo compran nuestros clientes, especialmente las nuevas generaciones. Sumar las enseñanzas de la neuroventas y el neuromarketing, aprendiendo a dejar una huella emocional positiva en nuestros prospectos, compren o no.

Porque el verdadero capital del negocio a gestionar es el capital social, es decir las relaciones sociales y comerciales con nuestros potenciales clientes presentes y futuros.

Las crisis pasan y pocos son conscientes de la oportunidad que brindan las crisis para posicionarse frente a los competidores, cómo hacer esto: manteniendo una comunicación fluida con los prospectos y clientes, invirtiendo nuestro tiempo para brindar asesoramiento, especialmente cuando no cobremos por ello. No descuidemos el valor persuasivo de la reciprocidad.

Pensar fuera de la caja es también poner el conocimiento y la experiencia en circulación, como por ejemplo utilizar las redes sociales para seducir prospectos para alquiler o compra brindándoles una charla virtual (mejor que presencial) sobre “qué criterios tener en cuenta al momento de alquilar”, o bien “cómo maximizar la rentabilidad del alquiler de sus propiedades” o “cómo preparar su propiedad para atraer inquilinos”, etc.

Finalmente no descuidar la motivación, nuestro principal aliado o enemigo interior. Un vendedor motivado no tiene ganada la venta, pero uno desmotivado ni siquiera puede empezarla.